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碗团小吃也能做成大文章

时间:2012-10-29 16:14:34 来源:互联网

碗团小吃也能做成大文章

  一个普普通通的创业者在过去的四年里从1万元起家,经过自己的努力实现了百万元的财富,这是怎样一个创业故事呢?

  从借父母1万元钱开始创业,到现在拥有百万元资产,仅仅用了不到4年时间,依靠家乡柳林特色小吃——碗团,贾旭东实现了自己“小吃做成大文章”的目标。

  信手拈来的商机

  贾旭东是吕梁市柳林县田家沟村人。2003年4月,正值壮年的贾旭东做装潢材料生意赔了本,郁闷中从家乡柳林远赴天津,投奔在天津塘沽打工的弟弟。

  在天津呆了几天,贾旭东突然犯了吃碗团的瘾。

  对于山西人来说,碗团其实并不是一种陌生的食品。碗团口感柔韧、筋道、香辣、爽口,是山西以及西北黄土高原最常见的、别具特色的一种农家风味小吃。碗团的原材料是普通的荞麦面粉,制作工序却比较复杂。首先要把荞面和成团,再慢慢对水,边对边搅拌,直至面团变成面糊;然后分盛在单独的小碗里,上笼屉用旺火蒸,蒸熟后还要拧绞(拧得时间越长,碗团才越有筋骨);最后出锅,浇一层辣椒油、芝麻等混合而成的调料,吃者用一种形似小刀的竹片或铁片把面团划开,蘸着调料食用即可。

  在贾旭东的家乡,荞麦的历史就是碗团的历史,这种太原人叫灌肠、到了北京就成了扒糕的风味小吃可谓人见人爱,不管你是大人还是小孩,也不管你是达官贵人还是平头百姓,每天总要吃上几个,否则就浑身不舒坦,干什么都不得劲。吃的人多,做的人自然也就多,世代相传,不断创新,碗团的口感和味道更加精益求精,因此,柳林的碗团名扬全省乃至全国。

  40岁的贾旭东,平素就讲究个吃,从小就对家乡的碗团情有独钟,长大后更是百吃不厌,真到了一日不见如隔三秋的地步。每次出远门,他总是临上车之前吃上两个碗团,回来后,一下车再先就近在街上吃两个碗团,然后才回家。此际他远离家乡,忽然馋瘾发作,可谓远水难解近渴。于是,他和弟弟商量,要在这个远离家乡好几百里的地方做一回家乡的碗团。

  没想到,碗团一出锅,就被闻讯蜂拥而至的柳林籍老乡一抢而空,贾旭东和弟弟这两个忙乎了半天的主人,连半个碗团也没吃着。哭笑不得之余,贾旭东突然产生了一个想法:既然有这么多身在异地的柳林人爱吃碗团,那我要是能把家乡的碗团带到全国各地,这不就是一个巨大的商机吗?

  决心大于困难

  想法是有了,但要把这个想法变为事实,那可真不是一件容易的事。

  碗团好吃,但却有一个缺陷,就是保质期很短,只有一天,只能现做现吃,隔夜就变质。所以,柳林碗团尽管名扬全省乃至全国,却始终只是在柳林乃至吕梁盛行,出了吕梁境内,要想吃一个正宗的柳林碗团,那是痴心妄想。也有从柳林往外地带碗团的人,他们的办法就是做好后乘专车或专机快马加鞭带上走,争取当天到达目的地,当天吃了这些碗团。一旦遇到特殊情况不能当天吃完,那辛辛苦苦带去的碗团就只有扔的份了。

  柳林街头卖碗团的人很多,都是当天做好当天卖。贾旭东用父亲教的方法做的碗团和街上的一样,隔夜就坏,不用说去北京、天津,恐怕出不了柳林就要变质。

  轻易不言败的贾旭东开始了艰难的创业历程。他向父母借了1万元钱,买回了真空包装机和灭菌锅。但是,碗团蒸熟以后,在什么时候,什么温度下包装和灭菌,成了困扰他的一大难题。最初包装出来的碗团,用贾旭东的话说就是,“看上去和高梁面饼子一样,吃起来和玉米面窝头一样。”这样的东西就不是碗团了,怎么办?只能倒掉。一次一次地实验,一筐一筐地往外倒。邻居们对贾旭东的母亲说:“你家儿子神经有毛病了吧?”

  工夫不负有心人,7个月之后,贾旭东终于找到了包装灭菌时温度和时间的最佳结合点,做出了既能保持农家风味又能存放3个月不坏的碗团。2003年11月,吕梁山上寒冷异常,贾旭东却满腔热情,他开足马力做了1万多个碗团,还迎合城里人的习惯,配上一次性小碗和刀具,一心想着进超市赚大钱。

  碗团又来了

  然而,贾旭东没想到的是,顾客可以随意进出的超市,对他这个供货商来说却还有一道高高的门槛——超市的负责人听说贾旭东是来推销碗团的,马上就把脸变了,说地摊上的东西也要进超市,哪能卖得了?就这样,贾旭东千辛万苦做出来的真空包装碗团被对方毫不客气地扔了出来,他让对方先试着免费销售,人家都没答应。

  进不了超市,这个碗团卖给谁呢?

  爱动脑爱思考的贾旭东想到,如今的人去外地走亲访友时,都愿意带点土特产作礼物,自己的碗团既大大延长了保质期,又是地地道道的地方风味,那就具备了这种功能,关键的问题是别人不知道它。怎样才能让别人知道呢?俗话说,舍不得孩子套不住狼,贾旭东决定送货上门,免费让人品尝。

  那么,怎么往外送,送给谁呢?曾在县百货公司、县宣传部等部门工作过的贾旭东认为,机关单位的人在外地的关系比较多,外地的亲朋好友比较多,出差的机会也多一些,极有可能用得着这个东西。于是,2003年的最后一个月,贾旭东一口气跑遍了县政府的60多个单位,让人免费品尝了6000多个碗团。到后来,县里的熟人给贾旭东起了个“碗团”的绰号,一见他就说“碗团又来了”。这也好,市场算是打开了,全柳林的人几乎都知道了:有个叫贾旭东的人搞出了碗团真空包装,他做的碗团可以放三个月都坏不了,可以当作礼品送给外地的亲戚朋友了。

  2004年春节前后,贾旭东在本县共销售了6万多个碗团。街头的碗团一个5角钱,贾旭东的碗团因有真空包装能较长时间存放,一个卖到了1.5元。

  打开大市场

  县里的市场是打开了,但又一个问题摆在了贾旭东面前,那就是,机关上的人要碗团时多时少,没个准头,他无法预测一个月甚至一周内到底能销出多少,既怕不够卖又怕卖不了,没有固定客户,生意做得心里没底。

  2004年9月,吕梁市举办红枣博览会,贾旭东觉得这是个寻找客户的好机会,立即向柳林县的相关负责人提出自己的想法。开始领导并不答应:“你是碗团,红枣节你去干啥?”贾旭东说:“红枣是咱的特产,碗团同样也是咱的特产。我自费去,不给县里增加任何麻烦,不添任何负担。”一次两次三次,找了五六次,最后领导终于松了口,说你可以去,但声势可不要太大了。于是,贾旭东在红枣博览会会场的边上摆了一个小摊,把一条“免费品尝、免费赠送”的横幅高高挂起。就是在这次博览会上,贾旭东拿到了他的第一张碗团订单——一位来自西安的客户和他签订了50万元的供货合同。

  这之后,贾旭东扩大厂子,新上了一套半机械化的生产设备,生产能力大大提高。但是,由于订单太少,他一直不能满负荷生产,贾旭东又开始打起了让真空包装碗团进超市的主意。

  这次贾旭东决定采取迂回战术,先让消费者免费品尝,通过宣传攻势让超市知道有碗团的市场需求。贾旭东先去吕梁市和太原市的大学校园里免费发放碗团。他拉上一车碗团,打个条幅,就写一句“柳林碗团来了”,不仅让人们免费品尝,而且让人们带回去吃。同时,他又在超市附近比较热闹的街上拉开架势,一周搞一次免费赠送活动。免费品尝、免费赠送中,贾旭东只对人们强调一点:这个东西超市里面有卖的,你们以后想要的话就去超市里买。实际上,那时超市里还根本没有碗团呢,但声势就这样先造出去了。

  贾旭东用一斤荞面做18个碗团,一斤荞面2元钱,加上一次性小碗、刀具和两小袋辣椒油,一个碗团的成本将近8毛钱。这样一车一车地让人白吃,贾旭东的母亲和媳妇满肚子的不满。对于家人的心情,贾旭东非常理解,他也在暗自着急。2005年5月,就在他的活动进行了一个半月的时候,转机终于出现了——这一天,吕梁市某超市的负责人主动给他来了电话,说他要是愿意和超市合作的话,他们开绿灯不收费。原来,在这之前有不少人去这家超市询问有关碗团的事情,消费者的关注终于引起了商家的注意。

  这家超市在山西省的32个连锁店也全部接纳了贾旭东。现在,山西各地的大部分超市里都有贾旭东的碗团,街头5角钱一个的东西在这里可以卖到3元钱。近4年来,贾旭东让人免费吃了10万元的碗团,而赚回来的早就超过了100万元。

  后记:每个人都有自己的家乡,你是否关注过自己家乡独特的历史、文化、风俗、饮食、特产、工艺……当你想创业时,当你找不到项目时,你有没有想过,一个巨大的财富金矿就在你的身边。把一个地区独特的产品卖到其他的空白地区,这就是差异化经营,找到这种差异化,你就拥有了开启财富的金钥匙!